Kaltakquise war gestern. Kunden digital gewinnen!

Autor: Alexander Disler

Der folgende Fachvortrag – Kaltakquise war gestern. Kunden digital gewinnen» wurde anlässlich einer Veranstaltungsserie des BPX Fachbuchverlags im Herbst 2018 und im Frühling 2019 durch den Autor mehrmals gehalten.

Bild KaltakquiseKurz-Zusammenfassung: Viele Unternehmen verwenden über ihren klassischen Aussendienst nach wie vor das Instrument der Kaltakquise. Dabei werden potenzielle Interessenten ohne vorhergehende Geschäftsbeziehungen, Kontakte oder Einwilligungen (meistens) telefonisch (und somit kalt) kontaktiert. Unter «kalt» versteht man, einen spontanen Anruf zu tätigen, mit dem Ziel die «richtige» Kontaktperson herauszufinden, einen ersten Vorort-Besuchstermin zu fixieren oder mindestens entsprechende Unterlagen versenden zu können.

In der digitalisierten Welt gibt es vorteilhaftere Vorgehensweise, aber auch das Verhalten der Kunden hat sich massgeblich verändert. Gemäss Umfragen und Erhebungen «googlet» der Kunde vorab Produkte und Dienstleistungen im Netz und hat dadurch bereits mehrfach Berührungspunkte zum Unternehmen bevor dies das Unternehmen überhaupt realisiert. Stichworte hierzu sind: Customer Journey und Customer Touch Points.

Deshalb ist es wichtig, diese Berührungspunkte (Touch Points, Micro Moments und der MTM) zu kennen und dementsprechend auch zu gestalten. Aufgrund der gesammelten Daten (Stichworte: Big Data, Data Lake, Data Mining, CRM, Cookie, Cookie Tracking) über die Reise des Kunden (Customer Journey) zu unserem Produkt oder Dienstleistung kann der Verkauf den Kunden zielgerichtet und proaktiv ansprechen. Dies auch, weil man die Historie der Reise des Kunden (inkl. dessen Namen) kennt und somit weiss, welche Produkte und Leistungen auf Interesse gestossen sind.

Hauptgründe, weshalb die Kaltakquise der ungeeignete Ansatz ist:

  • die Kommunikation hat von Push (stossen) zu Pull (ziehen) gedreht, d.h. der  Kunde sucht heute den Content (die klassische Werbung verliert laufend an Bedeutung).
  • der Einkaufsprozess ist bei bereits 57 % der Kunden abgeschlossen, wenn z.B. der analoge Kontakt zum Unternehmen gesucht wird, d.h. der Kunde weiss exakt was er will, hat sich selbständig informiert, Referenzen eingeholt und möchte «nur» noch die letzten Details klären oder bestellen.
    (gemäss Erhebung Roland Berger Strategy Consultants, German Digitalization 2017)
  • Big Data ermöglicht Silo-Daten (oder Organisationen) aufzubrechen und Daten einheitlich zentral und durchgängig zu speichern (zu sammeln) und zu verwenden = eine (1) Kontakthistorie pro Kunde wird möglich.

Vorgehensweise zum Aufbau:

Fazit:

Bei einem digitalisierten Geschäftsmodell ist die Kalt-Akquise nicht mehr notwendig, möglicherweise gar kontraproduktiv!

Haben Sie Fragen, so kontaktieren Sie mich!

PDF des Vortrags zum Herunterladen:
Folien – Kaltakquise war gestern. Kunden digital gewinnen. 2019

Oder siehe auch Blog-Beitrag: Tipps und Tricks für LinkedIn, Xing und Co.

 

1 Comment for “Kaltakquise war gestern. Kunden digital gewinnen!”

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