Warmakquise

Unter dem Begriff der Warmakquise versteht man eine Kontaktaufnahme eines bereits direkten oder indirekt bekannten Kunden, wobei aber noch keine richtigen Geschäftsbeziehungen aufgebaut wurden. Diese Art der Kundengewinnung ist deutlich effizienter als die Kaltakquise, da bereits ein Vertrauen der Kunden gegenüber dem Verkäufer besteht.

Kaltakquise

Unter dem Begriff der Kaltakquise versteht man eine Kontaktaufnahme zu möglichen potenziellen Kunden ohne dass vorhergehende Geschäftsbeziehungen bestanden haben oder ohne das eine Einwilligung des Kunden erfolgt ist. Für gewöhnlich werden bei der Kaltakquise die Form der «Kaltanrufe» genutzt.

Erfahrungsgemäss wird die Kaltakquise nach wie vor im B2B-Bereich in vielen klassischen Unternehmen angewandt. Dem Aussendienst werden klar Vorgaben gemacht, so und so viele Neukunden zu gewinnen. Dies kann er nur erreichen, wenn er aus seiner Kunden-Datenliste (Karteikarte, CRM-Datenbank o.ä.) oder von zugekauften Datenlisten eines Adressbrokers seine Nichtkunden evaluiert und diese angeht. Er macht dies, indem er einen Anruf beim entsprechenden Unternehmen tätig und sich zur richtigen Kontaktperson durchfragt. Selbstverständlich kann er auch vor Ort beim potenziellen Kunden ein Kaltbesuch machen und seine Visitenkarte am Empfang deponieren oder sich beim Empfang für die richtige Kontaktperson durchfragen. Der Erfolg eines solchen Vorgehens ist eher bescheiden, da Kunden heutzutage gegenüber dieser Art der Akquise viele Vorbehalte haben und sich ablehnend Verhalten.
Gemäss einer Studie des deutschen Callcenter-Verbands aus dem Jahre 2015, ist bloss 1 Anruf auf 100 bei einer Kaltakquise erfolgreich.

Predictive Analytics

= vorausschauende Analytics

Unter dem Begriff Predictive Analytics versteht man ein Verfahren, das vorhandene Daten (Big Data, Data Lake, Data Mining) nutzt, um zukünftige Entwicklungen, Trends oder Erreignisse zu prognostizieren.

Hierzu werden grosse Datenmengen durch einen analytischen, statistischen Prozess ausgewertet, um daraus Muster, Strukturen, Verknüpfungen, Vernetzungen oder Zusammenhänge zu erkennen. Aus den Resultaten lassen sich dann Trends und somit auch Prognosen ableiten.
Predictive Analytics wird u.a. in der Marketing-Automation eingesetzt, um so einem potentiellen Interessenten zum richtigen Zeitpunkt das gewünschte Produkt anzubieten, das er mit hoher Wahrscheinlichkeit kaufen möchte.

Social Media Marketing

Unter dem Begriff Social Media Marketing (SMM) versteht man die Konzeption, Umsetzung und Evaluation von Strategien, die darauf abzielen, relevante Werte für ein Produkt, Dienstleistung oder Organisation zu schaffen oder zu kommunizieren. Zielgruppen sind vor allem (potenzielle) Kunden und Interessenten, (potenzielle) Mitarbeiter, Blogger, Journalisten oder die Allgemeinheit. Mit Social Media Marketing wird versucht, die relevanten Werte, Einstellungen und Verhaltensweisen zu beeinflussen, zu erhalten oder bewusst zu machen.
Social Media Marketing wird als interdisziplinäres und abteilungsübergreifendes Konzept verstanden.

Lead Routing

= Kontakt Weiterleitung

Unter dem Begriff Lead Routing versteht man die Übergabe von einem qualifizierten Lead von der Abteilung Marketing (Marketing-Automation) an den Verkauf. Der Lead wird also von der Marketingbetreuung an den Verkauf für den eigentlichen Vertragsabschluss (Verkaufsakt) übergeben.
Die Qualifizierung des Leads erfolgt meisten mit einem Lead Scoring System.

Uebersicht Marketing-Automation
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Phubbing

= Wortkombination aus Phone (= Telefon) und (Snubbing= schroffe Abweisung)

Unter dem Begriff Phubbing versteht man die unhöfliche Art der Nutzung/Verwendung des Smartphones während einer gesellschaftlichen Interaktion mit anderen Menschen.

Das Wort wurde von der australischen Werbeagentur McCann Erickson im Jahr 2013 für eine Werbekampagne erfunden – es ist also ein fiktives Wort.

Dunning-Kruger-Effekt

Unter dem Begriff versteht man eine kognitive Verzerrung der eigenen Wahrnehmung, in dem man das eigene Können, Wissen und die Fähigkeit überschätzt und die von anderen unterschätzt (Selbstwahrnehmung / Selbstüberschätzung).

Diese Menschen und Organisationen neigen dazu, andere Personen oder Organisationen systematisch zu unterschätzen und die eigenen Fähigkeiten zu überhöhen.

Benannt sind diese Syndrome nach den beiden Psychologen David Dunning und Justin Kruger.

In einer durchgeführten Studie von 1999 kamen dabei die Wissenschaftler zu erstaunlichen Resultaten. Sie prüften ihre Testpersonen in verschiedenen Gebieten, etwa Logik, Grammatik oder Geschichte. Anschliessend sollten die Probanden einschätzen, wie gut sie abgeschnitten hatten.

Ausgerechnet diejenigen, die bei den jeweiligen Tests im schlechtesten Viertel gelandet waren, glaubten, sie seien überdurchschnittlich gut gewesen. Andererseits unterschätzten die Testpersonen aus dem besten Viertel ihre Fähigkeiten.

Daraus konnten die Wissenschaftler das Ergebnis ableiten, dass inkompetente bzw. weniger kompetente Personen oder Organisationen zu folgenden Verhaltensmustern neigen:

  • Überschätzung der eigenen Fähigkeiten
  • Unvermögen überlegene Fähigkeiten bei anderen zu erkennen
  • Unvermögen, das Ausmass der eigenen Inkompetenz zu erkennen

 

Beispiel:
Halten Sie sich für einen besseren Autofahrer als der Durchschnitt? Diese Frage beantworten laut Statistik 90% der schweizerischen Autofahrer mit JA (was theoretisch nicht möglich).
Besonders auffallend dabei: In der Gruppe der jungen männlichen Autofahrer-Neulinge ist die Überzeugung von den eigenen Fahrkünsten am grössten, dabei ist diese Gruppe der Autofahrer in die meisten Unfälle verwickelt.

 

Gig-Working

= bezahlte Auftritts-Arbeit (Gig = bezahlter Auftritt)

Unter dem Begriff Gig-Working versteht man eine zeitlich befristete (Projekt-) Arbeit oder Tätigkeit, welche vielfach auf einer Sharing Plattform (Sharing Economy) ausgeschrieben sind. Dadurch haben Arbeitnehmer keinen festen Arbeitgeber mehr und arbeiten somit nur noch Projektbezogen oder als Freelancer.
Weitere Begriffe sind Gig-Work, Gig-Economy und Gig-Jobs.

Der Begriff Gig kommt aus der Musikbranche, wo eine Band einen Gig (= einen bezahlten Auftritt) hat.

Siehe auch Blog-Eintrag: Firmen und Staaten werden durch die Digitalisierung überflüssig!

Sensual Marketing

= sinnliches Marketing

Unter dem Begriff Sensual Marketing versteht man das gezielte Ansprechen der Konsumenten über die verschiedenen Sinneseindrücke und dies zum gleichen Zeitpunkt.

Dabei kann man Sinneseindrücke wie folgt unterteilen:
– optische Eindrücke (visuelle, bildlich)
– haptische Eindrücke (tastende, berührende)
– akustische Eindrücke (hörende)
– olfaktorische Eindrücke (riechende, schmeckende)

Siehe auch Ambienting