Die Herausforderungen des Verkaufens in einer digitalisierten Welt

Gastautor: Thomas Penetek, Partner der Sale Direct GmbH, Deutschland

 

Unternehmenserfolg durch zeitgemäßen B2B Vertrieb:

Um erfolgreich im Vertrieb von erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen zu sein, gelten besondere Regeln. Dies gilt sowohl für die Neukundengewinnung als auch für die Bestandskundenpflege mit dem dazugehörigen Cross Selling. Die Medien, die das Internet bietet, deren Methoden und Techniken, unterstützen uns bei der erfolgreichen Arbeit. Hier spreche ich u.a. über XING und LinkedIn.

Bild digitales VerkaufenXING ist mit mehr als 14 Millionen Benutzern in Deutschland, Österreich und der Schweiz das größte Online-Business-Portal im deutschsprachigen Raum. Zielorientiert setze ich XING in meiner täglichen Arbeit ein, auch wenn sich das Social-Business-Portal durch eine Trendwende hin zu dem Schwerpunkt Personal- und Stellenvermittlung entwickelte. Heute haben mehr als 13 Millionen Fach- und Führungskräfte Ihre persönlichen Businessprofile dort eingestellt. Dies ist für jedermann auf der Welt sichtbar. Wie komme ich an Entscheider, die für mein Business wichtig sind?

Noch vor 10-15 Jahre eine sehr aufwendige Recherche.

Mit der gezielten Suche nach Mitgliedern in verschiedenen Branchen, beruflichen Positionen und/oder nach Postleitzahlen, nutze ich diese Plattform heute für die Neukundenakquise, aber auch bei der Bestandskundenpflege, um mehr Informationen von Personen zu erhalten. Wichtige Parameter bei Suchroutinen, die ich nicht vernachlässigen möchte, sind ebenfalls „Ich suche“ und „Ich biete“. Hier erhalte ich Informationen über die Bedürfnisse von Kunden oder Interessenten, die für mein Business sehr hilfreich sind.

Was XING im deutschsprachigen Umfeld ist, ist LinkedIn im internationalen Kontext mit mehr als 400 Millionen registrierten Nutzern. Die Plattform hat ähnliche Funktionalitäten, für die man jedoch deutlich mehr bezahlt. Ich nutze LinkedIn bei weitem nicht so intensiv wie XING, was aber an meinen Dienstleistungen und Zielgruppen liegt.

Zur Vollständigkeit möchte ich noch Facebook erwähnen, welches jedoch meiner Meinung nach für den B2B-Vertrieb nicht geeignet ist.
All diese Tools helfen und erleichtern den Vertrieb im B2B Bereich, aber die Grundlage des Verkaufens ist und bleibt die verkäuferische Basisarbeit mit den aus meiner Sicht 6 wichtigsten vertrieblichen Erfolgsfaktoren:

  • Systeme schaffen
  • Strategien entwickeln
  • Akquise
  • Zeit- und Zielmanagement
  • vorverkäuferische Fähigkeiten und
  • die eigene Einstellung

Durch immer wieder neues Training und einer Kombination aus Fleiß und Disziplin führt den Vertrieb zum Erfolg des Unternehmens.

 

Zusammengefasst meine 5 Tipps für Suchroutinen mit XING:

  1. Neukundengewinnung nach Marktsegmenten
    Erweiterte Suche nach Mitgliedern – Land –Branche – Tätigkeitsfeld – Position
  2. Bestandskunden neue Ansprechpartner
    Erweiterte Suche nach Mitgliedern – Unternehmen – Tätigkeitsfeld – Position – ich suche
  3. Neue Mitarbeiter
    Erweiterte Suche nach Mitgliedern – Position – Tätigkeitsfeld – ich biete – ggf. Branche
  4. Bachelorarbeit
    Erweiterte Suche nach Mitgliedern – Hochschule – Postleitzahl – ich biete
  5. Meine persönliche aussagekräftige Darstellung auf Xing
    Ausführlicher beruflicher Werdegang  (CV), ein seriöses Foto, Darstellung seiner Qualifikationen und beruflicher Erfahrung unter „ich biete“
    Berufliche Weiterentwicklungen unter „ich suche“

 

 

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