Checkliste zur Schulung von Standpersonal

Checkliste zur Schulung des Standpersonals
Das Standpersonal ist ein zentraler Erfolgsfaktor jeder Messebeteiligung. Letztlich entscheidet die Qualität der eingesetzten Mitarbeitenden maßgeblich über den Messeerfolg. Spätestens drei Monate vor Messebeginn sollte das Team feststehen. Dabei spielt es keine Rolle, ob sich dieses aus Mitarbeitenden aus Verkauf, aus dem Marketing oder aus externen Messehostessen zusammensetzt. Ergänzend sorgen Fachexperten aus den relevanten Abteilungen für die notwendige inhaltliche Tiefe.

Vorbereitende interne Workshops zu Messezielen und -konzepten stellen sicher, dass alle Beteiligten über einen einheitlichen Informationsstand verfügen und die Verantwortlichkeiten am Messestand klar definiert sind.

Menschlicher Kontakt zählt
Der persönliche Kontakt ist auf Messen und Ausstellungen das prägende Kommunikationsmedium und schafft Möglichkeiten, die in anderen Kontexten kaum gegeben sind. Die Auswahl des geeigneten Personals ist daher nur ein Teil der Vorbereitung.
Fachliche Kompetenz allein genügt für den erfolgreichen Einsatz am Messestand nicht. Das persönliche Auftreten jedes einzelnen Teammitglieds beeinflusst unmittelbar die Wahrnehmung und das Image des Unternehmens. Schulungsmassnahmen im Vorfeld einer Messe sollten daher sowohl eine Informations- als auch eine Trainingskomponente umfassen. Neben der Vermittlung relevanter Inhalte ist es entscheidend, praktische Situationen zu üben. Alle Beteiligten müssen aktiv trainieren, um sicher zu argumentieren und herauszufinden, welche Ansätze im Gespräch erfolgreich sind.

Zur Information gehören die Bereiche:

  • Zielsetzung der Messebeteiligung
  • Informationen über die Messe selbst (Struktur und Zahl der Besucher)
  • Fachinformationen über ausgestellte Produkte (inkl. Preise und Konditionen)
  • Erfahrungen über den Wettbewerb
  • Aufgaben des Standpersonals (Besucher-Protokoll)
  • Verhaltensregeln (Kleidung, Vorbereitungen etc.)
  • Nachfassaufgaben

Bei Bedarf empfiehlt sich die Durchführung von Workshops für das vorgesehene Standpersonal zum Thema „Verhalten am Messestand“. Diese sollten sowohl theoretische Impulse als auch praxisnahe Übungen umfassen und sich inhaltlich an folgendem Spektrum orientieren:

  • Besuchertypologie
  • Kontaktnahme/Besuchsablauf
  • Demonstrationstechnik/Geschäftsanbahnung
  • Argumentation für Produkt-Neueinführungen
  • Abschlusstechnik
  • Verhalten gegenüber dem Wettbewerb
  • Verhalten bei Reklamationen
  • Die Nachbearbeitung

Schulung des Messe-Teams
Im Rahmen dieses Workshops können den Standbetreuern unter anderem praxisnahe Hinweise vermittelt werden, die zwar weitgehend selbstverständlich erscheinen, in der Praxis jedoch häufig nicht konsequent umgesetzt werden:

  • Unauffällige, aber gepflegte Kleidung
  • Körperhygiene
  • Sinnvolle Kennzeichnung des Standpersonals
  • Mehrsprachigkeit
  • Anpassungsfähigkeit an fremde Umgebung
  • Aufgeschlossenheit gegenüber Problemen
  • Richtiges Verhalten bei Reklamationen
  • Festhalten besprochener Themenkreise
  • Dokumentation von Anregungen, Wünschen und Fragen
  • Adressbeschaffung sämtlicher Interessenten
  • Richtiges Ansprechen von Messebesuchern
  • Verhalten bei Konkurrenzgesprächen