Umfassende Kunden- und Marktanalyse für Value Innovation

Autor: Alexander Disler

Zur Erstellung der wichtigsten Bereiche sind die folgenden Fragen zu beantworten:

Kunden-/Marktanalyse Value Innovation
Grafische Darstellung der Kunden-/Marktanalyse Value Innovation mit den wichtigsten Kriterien
www.adigiconsult.ch

Geografische Dimension

  • In welchen geografischen Gebieten/Verkaufsgebieten/Regionen/Kantonen sind wir stark?
  • In welchen geografischen Gebieten/Verkaufsgebieten/Regionen/Kantonen sind wir schwach?
  • Auf welche geografischen Gebiete/Verkaufsgebiete/Regionen/Kantone sollten wir uns konzentrieren?
  • Wie können wir die geografischen Gebiete differenzieren?
  • Wie können wir die vorhandenen Ressourcen neu ausrichten, um die Möglichkeiten der geografischen Vorteile optimal auszunützen?

Beispiele für mögliche Punkte:

  • Regionen, wie N, NE, NW, usw., Verkaufsgebiet, Land, Kanton, Landkreis oder Stadt.
  • Terrain, wie flach, bergig, bewaldet, Feuchtgebiet oder Wüste.
  • Klima, wie Feuchte, mittlere Temperatur, Veränderungen im Temperaturverlauf oder Wind.
  • Bevölkerung
  • Städtische und/oder ländliche Gebiete
  • Marktgrösse nach Region
  • Produkt, Preis, Kunde, Absatzkanal nach Region
  • Trends, Beobachtungen nach geografischen Segmenten

 

Konkurrenten

  • Wer sind meine wirklichen (echten, grössten, besten) Konkurrenten?
  • Welche Leistungen (Geschäfts-Design) bietet mein härtester Business-Konkurrent an?
  • Welche Zusatzleistungen und Zusatz-Werte, von denen die Kunden begeistert sind, bietet mein härtester Konkurrent an?
  • Wie wurde mein härtester Konkurrent zur ersten Wahl bei unseren Kunden und Interessenten?
  • Besteht die Möglichkeit, das bisherige Geschäftsmodell grundlegend zu verändern bzw. die Grundlage des Wettbewerbs zu verändern?

Beispiele für mögliche Punkte:

  • Wer? Z.B. eine Liste der Konkurrenten/ Wettbewerbern erstellen, inkl. Marktposition, Umsatz, Absatz oder Preise.
  • Wo? Z.B. Worin und womit sind die Konkurrenten am stärksten oder am schwächsten?
  • Wie? Z.B. Wie sind sie in den Markt eingetreten; was ist ihr Geschäftsmodell?
  • Was? Z.B. Welche Produkte und Dienstleistungen bieten sie wo an?
  • Welche Absatzkanäle verwenden sie?
  • Welches Preis- oder Rabattmodell wenden sie an? Wie sichern sie sich die Führungsposition?
  • Wie ist ihre strategische Ausrichtung?
  • Sind sie als Innovatoren aktiv oder nicht?
  • Was sind allenfalls ihre „Kronjuwelen“?
  • Welche Trends und Beobachtungen sind im Markt spürbar?

 

Kunden

  • Wer sind meine (echten) Kunden?
  • Wie verändern sich Prioritäten/Wertvorstellungen/Verhalten meiner Kunden?
  • Aus meiner eigenen, internen Sicht: Wer sollte mein Kunde sein (für wen ist das Produkt/Leistung entwickelt worden)?
  • Besteht die Möglichkeit, einen Mehr-Wert für unsere Kunden hinzuzufügen?
  • Wie wird das eigene Unternehmen zur ersten Wahl bei einem Kaufentscheid?
  • Besteht die Möglichkeit, die Erwartungshaltung der Kunden zu verändern?

Beispiele für mögliche Punkte:

  • Wer? Z.B. Wer sind unsere Kunden, inkl. gewichteter und segmentierter ABC-Analyse, sowie der Analyse von Umsatz, Kaufverhalten oder Branche?
  • In welcher Region sind sie zu Hause?
  • Womit verdienen sie ihr Geld?
  • Wer sind ihre Kunden?
  • Welche Bedürfnisse haben sie? Wofür wird das Produkt/Leistung eingesetzt? Was wünschen sie sich, das sie aktuell nicht erhalten?
  • Wie treffen sie Kaufentscheidungen?
  • Was kaufen sie genau?
  • Wo und wie kaufen sie die Produkte/Leistungen?
  • Welche Erfahrung haben sie durch den Einsatz der Produkte/Leistungen gemacht?
  • Welche Trends und Beobachtungen werden im Zusammenhang mit ihnen gemacht?

 

Distributions-Kanäle

  • Welches sind meine heutigen Vertriebs-/Absatzkanäle?
  • Wie verändern sich die Aktivitäten der Absatzkanäle?
  • Was sollten meine Vertriebskanäle für unsere Produkte/Leistungen sein?
  • Welchen Mehrwert generiert der jeweilige Absatzkanal für unsere Kunden bei einem Kauf?
  • Welche Preisstruktur und Preispolitik wird pro Absatzkanal angewendet, bzw. welche Marge muss jede Absatzstufe erzielen?
  • Besteht die Möglichkeit, ein disruptives Absatzmodell aufzubauen, bzw. die bestehenden Absatzstrukturen zu verändern?

Beispiele für mögliche Punkte:

  • Welche Absatzkanäle bestehen im heutigen Markt oder Region? (idealerweise wird auch eine Liste der gewichteten und segmentierten Absatzkanäle erstellt)
  • Wo sind die verschiedenen Kanäle vorhanden? Sind sie stark oder schwach?
  • Wie bzw. womit wird das Geld verdient?
  • Welche Vorgaben, Wünsche und Bedürfnisse haben die einzelnen Absatzkanäle?
  • Welches ist der aktuelle bzw. der zukünftige Stand der Händler?
  • Nutzwert-Analyse der Absatzkanäle, mit einem Absatzkanal-Ranking
  • Welchen Kundendienst, welches Image, welche Politik weist der Absatzkanal auf?
  • Welche Affinität der Zielgruppen weisen die Absatzkanäle zu unserem Produkt/Leistung auf?
  • Welchen Nutzen stiftet der Absatzkanal für uns? (Transaktionskosten)
  • Besteht die Möglichkeit zu Allianzen und weiteren Akquisitionen im entsprechenden Absatzkanal?
  • Welche Trends und Beobachtungen sind bei den Absatzkanälen spürbar?