Autor: Alexander Disler

Zur Erstellung der wichtigsten Bereiche sind die folgenden Fragen zu beantworten:

Geografische Dimension

• In welchen geografischen Gebieten/Verkaufsgebieten/Regionen/Kantonen sind wir stark?
• In welchen geografischen Gebieten/Verkaufsgebieten/Regionen/Kantonen sind wir schwach?
• Auf welche geografischen Gebiete/Verkaufsgebiete/Regionen/Kantone sollten wir uns konzentrieren?
• Wie können wir die geografischen Gebiete differenzieren?
• Wie können wir die vorhandenen Ressourcen neu ausrichten, um die Möglichkeiten der geografischen Vorteile optimal auszunützen?

Beispiele für mögliche Punkte:

• Regionen, wie N, NE, NW, usw., Verkaufsgebiet, Land, Kanton, Landkreis oder Stadt.
• Terrain, wie flach, bergig, bewaldet, Feuchtgebiet oder Wüste.
• Klima, wie Feuchte, mittlere Temperatur, Veränderungen im Temperaturverlauf oder Wind.
• Bevölkerung
• Städtische und/oder ländliche Gebiete
• Marktgrösse nach Region
• Produkt, Preis, Kunde, Absatzkanal nach Region
• Trends, Beobachtungen nach geografischen Segmenten

Konkurrenten

• Wer sind meine wirklichen (echten, grössten, besten) Konkurrenten?
• Welche Leistungen (Geschäfts-Design) bietet mein härtester Business-Konkurrent an?
• Welche Zusatzleistungen und Zusatz-Werte, von denen die Kunden begeistert sind, bietet mein härtester Konkurrent an?
• Wie wurde mein härtester Konkurrent zur ersten Wahl bei unseren Kunden und Interessenten?
• Besteht die Möglichkeit, das bisherige Geschäftsmodell grundlegend zu verändern bzw. die Grundlage des Wettbewerbs zu verändern?

Beispiele für mögliche Punkte:

• Wer? Z.B. eine Liste der Konkurrenten/ Wettbewerbern erstellen, inkl. Marktposition, Umsatz, Absatz oder Preise.
• Wo? Z.B. Worin und womit sind die Konkurrenten am stärksten oder am schwächsten?
• Wie? Z.B. Wie sind sie in den Markt eingetreten; was ist ihr Geschäftsmodell?
• Was? Z.B. Welche Produkte und Dienstleistungen bieten sie wo an?
• Welche Absatzkanäle verwenden sie?
• Welches Preis- oder Rabattmodell wenden sie an? Wie sichern sie sich die Führungsposition?
• Wie ist ihre strategische Ausrichtung?
• Sind sie als Innovatoren aktiv oder nicht?
• Was sind allenfalls ihre „Kronjuwelen“?
• Welche Trends und Beobachtungen sind im Markt spürbar?

Kunden

• Wer sind meine (echten) Kunden?
• Wie verändern sich Prioritäten/Wertvorstellungen/Verhalten meiner Kunden?
• Aus meiner eigenen, internen Sicht: Wer sollte mein Kunde sein (für wen ist das Produkt/Leistung entwickelt worden)?
• Besteht die Möglichkeit, einen Mehr-Wert für unsere Kunden hinzuzufügen?
• Wie wird das eigene Unternehmen zur ersten Wahl bei einem Kaufentscheid?
• Besteht die Möglichkeit, die Erwartungshaltung der Kunden zu verändern?

Beispiele für mögliche Punkte:

• Wer? Z.B. Wer sind unsere Kunden, inkl. gewichteter und segmentierter ABC-Analyse, sowie der Analyse von Umsatz, Kaufverhalten oder Branche?
• In welcher Region sind sie zu Hause?
• Womit verdienen sie ihr Geld?
• Wer sind ihre Kunden?
• Welche Bedürfnisse haben sie? Wofür wird das Produkt/Leistung eingesetzt? Was wünschen sie sich, das sie aktuell nicht erhalten?
• Wie treffen sie Kaufentscheidungen?
• Was kaufen sie genau?
• Wo und wie kaufen sie die Produkte/Leistungen?
• Welche Erfahrung haben sie durch den Einsatz der Produkte/Leistungen gemacht?
• Welche Trends und Beobachtungen werden im Zusammenhang mit ihnen gemacht?

Distributions-Kanäle

• Welches sind meine heutigen Vertriebs-/Absatzkanäle?
• Wie verändern sich die Aktivitäten der Absatzkanäle?
• Was sollten meine Vertriebskanäle für unsere Produkte/Leistungen sein?
• Welchen Mehrwert generiert der jeweilige Absatzkanal für unsere Kunden bei einem Kauf?
• Welche Preisstruktur und Preispolitik wird pro Absatzkanal angewendet, bzw. welche Marge muss jede Absatzstufe erzielen?
• Besteht die Möglichkeit, ein disruptives Absatzmodell aufzubauen, bzw. die bestehenden Absatzstrukturen zu verändern?

Beispiele für mögliche Punkte:

• Welche Absatzkanäle bestehen im heutigen Markt oder Region? (idealerweise wird auch eine Liste der gewichteten und segmentierten Absatzkanäle erstellt)
• Wo sind die verschiedenen Kanäle vorhanden? Sind sie stark oder schwach?
• Wie bzw. womit wird das Geld verdient?
• Welche Vorgaben, Wünsche und Bedürfnisse haben die einzelnen Absatzkanäle?
• Welches ist der aktuelle bzw. der zukünftige Stand der Händler?
• Nutzwert-Analyse der Absatzkanäle, mit einem Absatzkanal-Ranking
• Welchen Kundendienst, welches Image, welche Politik weist der Absatzkanal auf?
• Welche Affinität der Zielgruppen weisen die Absatzkanäle zu unserem Produkt/Leistung auf?
• Welchen Nutzen stiftet der Absatzkanal für uns? (Transaktionskosten)
• Besteht die Möglichkeit zu Allianzen und weiteren Akquisitionen im entsprechenden Absatzkanal?
• Welche Trends und Beobachtungen sind bei den Absatzkanälen spürbar?

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