Autor: Alexander Disler
Zur Erstellung der wichtigsten Bereiche sind die folgenden Fragen zu beantworten:
Geografische Dimension
- In welchen geografischen Gebieten/Verkaufsgebieten/Regionen/Kantonen sind wir stark?
- In welchen geografischen Gebieten/Verkaufsgebieten/Regionen/Kantonen sind wir schwach?
- Auf welche geografischen Gebiete/Verkaufsgebiete/Regionen/Kantone sollten wir uns konzentrieren?
- Wie können wir die geografischen Gebiete differenzieren?
- Wie können wir die vorhandenen Ressourcen neu ausrichten, um die Möglichkeiten der geografischen Vorteile optimal auszunützen?
Beispiele für mögliche Punkte:
- Regionen, wie N, NE, NW, usw., Verkaufsgebiet, Land, Kanton, Landkreis oder Stadt.
- Terrain, wie flach, bergig, bewaldet, Feuchtgebiet oder Wüste.
- Klima, wie Feuchte, mittlere Temperatur, Veränderungen im Temperaturverlauf oder Wind.
- Bevölkerung
- Städtische und/oder ländliche Gebiete
- Marktgrösse nach Region
- Produkt, Preis, Kunde, Absatzkanal nach Region
- Trends, Beobachtungen nach geografischen Segmenten
Konkurrenten
- Wer sind meine wirklichen (echten, grössten, besten) Konkurrenten?
- Welche Leistungen (Geschäfts-Design) bietet mein härtester Business-Konkurrent an?
- Welche Zusatzleistungen und Zusatz-Werte, von denen die Kunden begeistert sind, bietet mein härtester Konkurrent an?
- Wie wurde mein härtester Konkurrent zur ersten Wahl bei unseren Kunden und Interessenten?
- Besteht die Möglichkeit, das bisherige Geschäftsmodell grundlegend zu verändern bzw. die Grundlage des Wettbewerbs zu verändern?
Beispiele für mögliche Punkte:
- Wer? Z.B. eine Liste der Konkurrenten/ Wettbewerbern erstellen, inkl. Marktposition, Umsatz, Absatz oder Preise.
- Wo? Z.B. Worin und womit sind die Konkurrenten am stärksten oder am schwächsten?
- Wie? Z.B. Wie sind sie in den Markt eingetreten; was ist ihr Geschäftsmodell?
- Was? Z.B. Welche Produkte und Dienstleistungen bieten sie wo an?
- Welche Absatzkanäle verwenden sie?
- Welches Preis- oder Rabattmodell wenden sie an? Wie sichern sie sich die Führungsposition?
- Wie ist ihre strategische Ausrichtung?
- Sind sie als Innovatoren aktiv oder nicht?
- Was sind allenfalls ihre „Kronjuwelen“?
- Welche Trends und Beobachtungen sind im Markt spürbar?
Kunden
- Wer sind meine (echten) Kunden?
- Wie verändern sich Prioritäten/Wertvorstellungen/Verhalten meiner Kunden?
- Aus meiner eigenen, internen Sicht: Wer sollte mein Kunde sein (für wen ist das Produkt/Leistung entwickelt worden)?
- Besteht die Möglichkeit, einen Mehr-Wert für unsere Kunden hinzuzufügen?
- Wie wird das eigene Unternehmen zur ersten Wahl bei einem Kaufentscheid?
- Besteht die Möglichkeit, die Erwartungshaltung der Kunden zu verändern?
Beispiele für mögliche Punkte:
- Wer? Z.B. Wer sind unsere Kunden, inkl. gewichteter und segmentierter ABC-Analyse, sowie der Analyse von Umsatz, Kaufverhalten oder Branche?
- In welcher Region sind sie zu Hause?
- Womit verdienen sie ihr Geld?
- Wer sind ihre Kunden?
- Welche Bedürfnisse haben sie? Wofür wird das Produkt/Leistung eingesetzt? Was wünschen sie sich, das sie aktuell nicht erhalten?
- Wie treffen sie Kaufentscheidungen?
- Was kaufen sie genau?
- Wo und wie kaufen sie die Produkte/Leistungen?
- Welche Erfahrung haben sie durch den Einsatz der Produkte/Leistungen gemacht?
- Welche Trends und Beobachtungen werden im Zusammenhang mit ihnen gemacht?
- Welches sind meine heutigen Vertriebs-/Absatzkanäle?
- Wie verändern sich die Aktivitäten der Absatzkanäle?
- Was sollten meine Vertriebskanäle für unsere Produkte/Leistungen sein?
- Welchen Mehrwert generiert der jeweilige Absatzkanal für unsere Kunden bei einem Kauf?
- Welche Preisstruktur und Preispolitik wird pro Absatzkanal angewendet, bzw. welche Marge muss jede Absatzstufe erzielen?
- Besteht die Möglichkeit, ein disruptives Absatzmodell aufzubauen, bzw. die bestehenden Absatzstrukturen zu verändern?
Beispiele für mögliche Punkte:
- Welche Absatzkanäle bestehen im heutigen Markt oder Region? (idealerweise wird auch eine Liste der gewichteten und segmentierten Absatzkanäle erstellt)
- Wo sind die verschiedenen Kanäle vorhanden? Sind sie stark oder schwach?
- Wie bzw. womit wird das Geld verdient?
- Welche Vorgaben, Wünsche und Bedürfnisse haben die einzelnen Absatzkanäle?
- Welches ist der aktuelle bzw. der zukünftige Stand der Händler?
- Nutzwert-Analyse der Absatzkanäle, mit einem Absatzkanal-Ranking
- Welchen Kundendienst, welches Image, welche Politik weist der Absatzkanal auf?
- Welche Affinität der Zielgruppen weisen die Absatzkanäle zu unserem Produkt/Leistung auf?
- Welchen Nutzen stiftet der Absatzkanal für uns? (Transaktionskosten)
- Besteht die Möglichkeit zu Allianzen und weiteren Akquisitionen im entsprechenden Absatzkanal?
- Welche Trends und Beobachtungen sind bei den Absatzkanälen spürbar?