Unter dem Begriff «Kundenselektion» versteht man das Auswählen oder Bestimmen der Kundengruppen, die im Rahmen der Verkaufsstrategie bearbeitet werden sollen.

In einem ersten Schritt sind die Absatzkanäle zu bestimmen. Die Selektion erfolgt dann in drei Stufen:

1. Selektion der Kundenklassen (ABC-Analyse)
   Hier geht es grundsätzlich um die Einteilung des Kundenpotentials in
   a) Grosskunden  A-Kunden
   b) Mittelkunden    B-Kunden
   c) Kleinkunden    C-Kunden
   Bei der Kundenanalyse kann zudem zwischen bisherigen Kunden und zu gewinnenden Neukunden unterschieden werden.
2. Selektion der einzelnen Kunden
   Grundsätzlich muss bei der Selektion der einzelnen Kunden unterschieden werden:
   a) Bestandespflege    =  Besuch bei bestehenden Kunden
   b) Neuakquisition        =  Gewinn neuer Kunden
   Die Selektion der einzelnen Kunden bildet – zusammen mit der Kontaktquantität und der Kontaktperiodizität – die Grundlage für die Einsatzplanung im Verkauf.
3. Selektion der Kontaktpersonen beim Kunden
   Ist die Selektion der einzelnen Kunden abgeschlossen, so ist abzuklären, über welche Kontaktperson beim Kunden vorgesprochen werden soll. Bei den Kunden können folgende Parteien als Käufer/ Mitbestimmende auftreten:

   Investitionsgüter
   – Verwender (Arbeiter, Abteilung)
   – Interner Besteller (Meister)
   – Einkäufer (in grösseren Unternehmen)
   – Supply Cain Manager

   Konsumgüter:
   – Einkäufer
   – Marketingabteilung
   – Lagerabteilung
   – Category Manager
   – ECR